【日機装ボイス】専門知識ゼロからセールスエンジニアへ。「寄り添う営業」で最先端技術を支える

AIやIoT、自動運転技術の発展に伴い、半導体や電子部品の需要は年々高まっています。その最先端技術を支えているのが、日機装の精密機器事業です。特に、スマートフォンやパソコン、電気自動車(EV）などに使われる電子部品「積層セラミックコンデンサ（MLCC）」の製造に不可欠なプレス装置、「温水ラミネーター」は世界標準機として採用されています。

「電子部品や半導体市場は、最先端技術を支える重要な分野」と語るのは、精密機器事業のセールスエンジニアとして活躍する前田さん。今回は、文系出身でこの業界に飛び込んだ理由や、研修体制、職場の雰囲気、今後の目標について伺いました。

最先端技術にワクワクして、未経験から飛び込んだ

――本日はよろしくお願いします。まずは、現在の業務内容から教えてください

精密機器事業の営業を担当しています。大学で経済学を学んだ後、2023年に新卒入社し、半年間の研修を経て西日本支社に配属となりました。担当エリアは福井県以西で、既存のお客さまを中心に営業活動をしています。

主な業務は、「温水ラミネーター（※1）」というプレス装置の更新提案や定期点検の案内、そして新しいお客さまに向けた「3Dシンター（※2）」と呼ばれるシンタリング（焼結）装置などの導入支援です。

※1 温水ラミネーター…高温の水を活用し、均一な圧力と熱で素材を圧着・加工するプレス装置
※2 3Dシンター…日機装独自の3Dプレス方式により、SiCチップと基板を一括接合する装置

MLCCとは？基礎知識から、その製造を支える装置「温水ラミネーター」まで紹介 ｜Bright

「Bright」は、社会を根底から支える技術や製品、人々に光をあてて紹介するとともに、未来に向けて挑戦する日機装の取り組みを紹介します。

bright.nikkiso.co.jp

SiCパワー半導体の品質と製造過程の生産性を高める新技術、「3Dシンター」開発の裏側 ｜Bright

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――文系のご出身でありながら、精密機器業界に進もうと思った理由は何だったのでしょうか？

もともと人とコミュニケーションを取ることが好きだったので、就職活動を始めた当初から営業職には興味を持っていたんです。そこで、将来性や安定性を重要視した結果、半導体市場に目が留まりました。

半導体や電子部品の分野は今後も成長が期待され、長期的に安定した業界。その将来性に魅力を感じ、営業として挑戦できる環境を求める中で、精密機器事業を展開する日機装にたどり着きました。

――そうだったんですね。数ある電子部品関連企業の中で、日機装を選んだ決め手は何だったのでしょうか？

日機装に入社した理由は、先輩社員に魅力を感じたからです。多くの企業では人事担当者との面接が中心ですが、日機装では先輩社員と直接話す機会がありました。特に、精密機器事業の営業を担当する女性社員から話を聞き、働く姿を具体的にイメージできたことが決め手になりました。

実際に入社してみると、営業職には文系出身の先輩も多く、専門知識がゼロの状態から経験を積み、活躍されていると知りました。境遇が似ていることもあり、基本的な用語などについて質問しても、「私もそうだったから大丈夫」と温かく受け止めてくださいます。こうした支え合いの文化も、日機装を選んでよかったと感じる理由のひとつです。

小さな不安も見逃さず、お客さまに寄り添いたい

――日々の営業業務の中で、心がけていることはありますか？

お客さまの悩みや課題にしっかり向き合い、信頼関係を築くことを大切にしています。例えば、お客さまから「実際に装置の効果を確認するためにデモテストを見学したい」「装置の納入前に追加検査を実施したい」といった声をいただく時があります。こうした背景には、導入に対するお客さまの不安や、わずかな懸念が隠れている場合も少なくありません。

私たちが売る装置は、お客さまにとって決して安い買い物ではないため、慎重に確認したいお気持ちは当然のこと。だからこそ、私もテストや検査に同行し、気持ちよく装置を導入していただけるよう努め、お客さまに寄り添う姿勢を心がけています。

――お客さまの課題に向き合い寄り添う営業を目指す中で、時には、難しい決断を迫られることもあるんじゃないでしょうか？

そうですね。タイムリーな課題解決が難しい時は、代替案を提案します。ご要望にお応えすることが難しい場合でも、できないと決めつけるのではなく、例えば、オプションの追加や既存装置の一部改造など、柔軟に検討すると解決策が見つかることもあるんです。

以前は、代替案を自分だけで考えるのが難しく、上司や先輩の意見に頼る場面もありました。今では一人で外回りをする機会が増え、お客さまの生の声を最前線で受け取る立場に。最近では、「できる・できない」の判断材料が自分の中に蓄積され、最適な提案を自分で考え、選択肢を持てるようになってきたと感じています。

――これまでに、ご自身の成長を感じたシーンを教えてください。

日機装は、毎年1月に開催される展示会に出展しており、私も2年連続で参加しました。昨年、ブースでお客さま対応や装置の説明をした時は、専門的な質問にうまく答えられず、歯がゆい思いをして……。しかし、今年は、いただいた質問に自信を持って答えられるようになり、自分から積極的に考えを伝えられるようになりました。

また、3日間の開催期間の中で、プレゼンテーションも担当。抑揚を工夫したり、お客さまの反応を見ながら話すスピードを調整したりと、自分の成長を実感できました。

充実した研修で、文系出身でも安心して挑戦できる環境

――肩書は「営業」ではなく「セールスエンジニア」なのですね。セールスエンジニアとして、技術的な知識を身につける必要があると思いますが、入社前に不安はありましたか？

文系出身だからといって尻込みするのではなく、「とにかく挑戦しよう」という前向きな気持ちで臨んでいます。ただ、就職活動中は、研修を通じてどれだけ知識を習得できるのかが気になっていました。

例えば、いきなりプールに飛び込んで「泳いでみて」と言われるのか、それとも、しっかり泳ぎ方を教えてもらった上で実践するのか。その点、日機装の精密機器営業は圧倒的に後者で、面接や営業の先輩との会話からも、安心して挑戦できる環境だと感じました。

――入社後は実際にどのような研修を受けられたのでしょうか？

精密機器事業では、入社後約半年間にわたり、営業の現場や東村山の研究所で装置や業界の知識を学ぶ機会が設けられています。想像以上に研修が手厚く、ここまで充実した環境で学べる会社は少ないのではと感じているくらいです。

最初の1ヶ月は、本社で名刺交換やビジネスメールの書き方など、社会人としての基礎を身につけます。その後、2〜3週間にわたる営業研修では、先輩社員とともにお客さまを訪問。商談の流れやお客さまとの向き合い方を、肌で感じることができました。

さらに、専門研修として、精密機器の製造装置の仕組みやプレスに関わる圧力の概念などを学習。デモテストの見学を通じて、先輩の営業手法や関わり方を学びました。座学だけでなく、現場での実践を重視した研修のおかげで、精密機器営業としての基礎が身についたと感じています。

――職場の雰囲気はいかがでしょうか。

精密機器事業は、他の事業に比べて規模が小さい分、拠点の垣根を越えた密なコミュニケーションを取れることが特徴です。

私が所属する大阪営業所も、現在は7名と少人数体制。だからこそ、互いの距離が近く、何かあればすぐに声をかけ合える、温かみのある職場です。所内では私が唯一の女性営業ですが、特にハードルを感じることはありません。

案件への対応も柔軟で、お客さまの要望に寄り添った提案がしやすいと感じています。通常なら実現が難しい案件でも、「どうすれば形にできるか」を第一に考え、技術担当者と連携しながら解決策を模索できる。こうした技術担当者とのやり取りから、専門知識も深まるので、精密機器事業に携われてよかったと感じています。

また、営業は注文を取る仕事ですが、その後の仕様決定や技術的な調整など、社内での連携も重要です。お客さまはもちろん、社内の技術担当者とも丁寧なコミュニケーションを心がけ、信頼関係を築くことを心がけています。

できることを少しずつ増やし、いつか女性営業としてのロールモデルに

――入社前に半導体業界の将来性に期待されていたとのお話でしたが、実際に働いてみていかがでしょうか？

はい、実感する場面は多いですね。例えば、自動車業界では電気自動車（EV）や高度運転支援システムの普及が進み、半導体の需要が伸びています。また、AI市場の拡大など、新たな分野でも需要はさらに大きくなるのではないでしょうか。そうした動きがニュースで取り上げられるたびに、日機装の装置が社会の最前線で活用されていることを実感します。

――前田さんの今後の目標を教えてください。

複雑な案件や重要な局面では上長に同行をお願いする場面もありますが、今後は自分一人で対応できるようになりたいと考えています。資料作成から折衝まで主体的に進める力を身につけるのが、直近の目標です。

また、現在は既存のお客さまが中心ですが、今後はデモテストの機会を増やし、新しいお客さまへのアプローチにも挑戦したいです。デモテストを通じて具体的な案件につなげ、営業の幅を広げながら自分のスタイルを確立できたら嬉しいですね。

長期的には、女性の営業としてどのようなキャリアを築いていくかを模索しています。将来的に、ライフステージや環境の変化によって、仕事との向き合い方も変わるかもしれません。だからこそ、新たなメンバーが加わった時に「前田さんのように働きたい」と思ってもらえるようなロールモデルとなれるよう、キャリアを築いていきます。

――最後に、日機装や精密機器事業に興味を持つ人へのメッセージをお願いします。

日機装といえば特殊ポンプや人工透析装置のイメージが強いかもしれませんが、精密機器事業はコンパクトなチームだからこそ、風通しがよく、社員同士の距離が近い環境です。

また、入社前に専門知識がなくても心配いりません。私自身、初めは知識ゼロでしたが、研修や先輩方のサポートを通じて、少しずつ成長を感じています。

もし、お客さまとじっくり関係を深めながら仕事をしたいと考えているのであれば、日機装はぴったりの環境だと思います。ぜひ、一緒に働ける日を楽しみにしています。